超音波水療機如何突出市場重圍

---

　　簡介： 超音波水療機如何突出市場重圍     前言：隨著生活水平的提高，現(xiàn)代人對家居生活的要求越來越高，從八十年代的手表，縫紉機和自行車三大件到現(xiàn)代的彩電冰箱空調(diào)洗衣機四大件，從最初的客廳文化延伸到臥室文化再到如今的浴室文化，無不揭示了現(xiàn)代人對精致生活的不懈追求。目前，市面上又出現(xiàn)了一種新款的超音波水療按摩設(shè)備，再次吸引了人們對于健康家居的關(guān)注。本文作者嘗試從家電營銷的角度，剖析這種新興衛(wèi)浴設(shè)備的市場前景以及如何在最短的時間內(nèi)快速實現(xiàn)市場突...

　　超音波水療機如何突出市場重圍

　　前言：隨著生活水平的提高，現(xiàn)代人對家居生活的要求越來越高，從八十年代的手表，縫紉機和自行車三大件到現(xiàn)代的彩電冰箱空調(diào)洗衣機四大件，從最初的客廳文化延伸到臥室文化再到如今的浴室文化，無不揭示了現(xiàn)代人對精致生活的不懈追求。目前，市面上又出現(xiàn)了一種新款的超音波水療按摩設(shè)備，再次吸引了人們對于健康家居的關(guān)注。本文作者嘗試從家電營銷的角度，剖析這種新興衛(wèi)浴設(shè)備的市場前景以及如何在最短的時間內(nèi)快速實現(xiàn)市場突破，希望能對相關(guān)從業(yè)人員有所啟示。

　　一，超音波水療機在中國的興起

　　超音波水療機起源于歐洲，成型于德國，最終在東南亞得到了長足發(fā)展，2000年，超音波水療機被引進到中國上海，從此開始了其在國內(nèi)市場的發(fā)展。但由于相關(guān)企業(yè)的操作模式，超音波水療機一直是以HomeSPA的概念出現(xiàn)在大陸市場，因而雖然經(jīng)過幾年的市場培育，仍然局限在沿海發(fā)達城市的富裕家庭，并未真正步入大眾市場。

　　二，超音波水療機的SWOT分析

　　1，strength（優(yōu)勢）：

　　獨特的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：目前的衛(wèi)浴市場魚龍混珠，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。超音波水療機擁有獨特的產(chǎn)品賣點，具備了目前市面上家電企業(yè)宣傳的超音波氣泡技術(shù)，臭氧負(fù)離子殺菌消毒以及遠紅外線能量補充等所有市場新概念，兼具了泡澡，保健，美容等諸多功能，集安全性衛(wèi)生性便利性等于一體，基本上覆蓋了目前市面上眾多衛(wèi)浴產(chǎn)品所宣揚的賣點。

　　2，weakness（劣勢）：

　　A，由于前期相關(guān)企業(yè)的市場策略，超音波水療機的市場培育并不成功，HomeSPA現(xiàn)代沐浴觀念并未深入人心，在目前競爭已經(jīng)白熱化的衛(wèi)浴市場，導(dǎo)致超音波生產(chǎn)銷售企業(yè)在和同類設(shè)備的競爭中屈居下風(fēng)。

　　B，超音波水療機相關(guān)企業(yè)目前整體實力偏弱，尚無強勢家電企業(yè)進入此領(lǐng)域，直接導(dǎo)致了市場培育速度緩慢，延誤了戰(zhàn)機。目前衛(wèi)浴市場已經(jīng)從最早的直接淋浴式發(fā)展到后期的按摩浴缸到現(xiàn)在的蒸汽浴房，占據(jù)了絕大部分市場，而要想重新對消費者進行觀念教育，顯然需要極大的實力，而這恰恰是目前相關(guān)企業(yè)所欠缺的。

　　3，opportunity（機會）：

　　A，雖然HomeSPA的概念推廣并不成功，但是專業(yè)的SPA養(yǎng)生保健模式卻已經(jīng)深入人心，成為現(xiàn)代都市女性最重要的休閑美容方式。據(jù)國家相關(guān)部門的統(tǒng)計顯示，目前國內(nèi)專業(yè)的SPA體驗館已經(jīng)超過3000家，占據(jù)了國內(nèi)高端保健市場的絕大部分市場份額。作為從專業(yè)SPA領(lǐng)域延伸出來的HomeSPA超音波水療機，無疑擁有得天獨厚的優(yōu)勢。

　　B，目前中國家庭對浴室環(huán)境要求越來越高，從最初只是把它作為一個簡單的沖涼洗刷的狹小空間到如今日益成為人們休閑養(yǎng)生的重要場所，衍生出了繼客廳文化臥室文化之后的又一家居文化---浴室文化。浴缸市場的持續(xù)火暴，從亞克力瓷缸到仿古木桶，從一般的按摩浴缸到如今的小型蒸汽房，小小的浴室正帶來越來越多的商機。

　　4，threat（威脅）：

　　A，按摩浴缸和家庭迷你式蒸汽浴房越來越普及，觀念日益深入人心，由于他們是超音波水療機的功能替代品，因此，如果水療機相關(guān)企業(yè)再不采取行動，消費者的教育和市場推廣將變的越來越困難。

　　三，目前市面上主流超音波水療機企業(yè)的操作模式分析：

　　目前市場上主流的超音波水療機企業(yè)主要有臺灣的巨晴，德國的水之緣和綠之聲，其操作模式分別如下：

　　1，臺灣的巨晴公司主要采用了直銷模式。利用這套模式，其在臺灣和香港取得了一定的成績，但由于受限于大陸地區(qū)的直銷立法限制，其在大陸市場發(fā)展的并不理想。雖然早在2000年巨晴就已經(jīng)進入中國的上海市場，但六年過去，其銷售仍然停留在比較原始的階段。由于價格的居高不下，其只能依靠小規(guī)模的直銷隊伍，蠶食部分高端消費人群，因此，到目前為止，巨晴尚未在國內(nèi)注冊成立專門的銷售公司。

　　2，德國的綠之生主要走美容專業(yè)線。前面已經(jīng)介紹，源于專業(yè)SPA的超音波水療機在德國已經(jīng)取得一定成績，綠之生在歐洲一直采用和專業(yè)美容院合作的模式，進軍大陸市場以后，其中國總代理也沿用了歐洲的經(jīng)驗，集中資源走專業(yè)線。經(jīng)過幾年的沉淀積累，目前綠之聲已經(jīng)積累了一定的終端操作技巧，其面向?qū)I(yè)線的市場操作也使其代理商獲得了一定的利潤。但由于專業(yè)市場的局限性，綠之生的市場份額并不大，和巨晴一樣守著自己的一畝三分地，并沒有全面開發(fā)大陸市場的計劃和條件。

　　3，同樣來自德國的另一品牌“水之緣”，則借鑒了國內(nèi)音響行業(yè)比較成功的連鎖加盟專賣模式，更多的采用了家電領(lǐng)域的通用做法，以面向大眾市場的終端銷售為主，雖然進軍大陸市場較晚，但已經(jīng)開始顯示出其在水療領(lǐng)域的王者風(fēng)范。

　　四，超音波水療機的市場策略分析：

　　根據(jù)上面所做的種種分析，筆者以為，超音波水療機要想打破目前的市場僵局，在衛(wèi)浴市場這塊大蛋糕中分得一杯羹，相關(guān)企業(yè)必須與時俱進，了解消費者需求，轉(zhuǎn)變市場觀念，針對自身實力進行相關(guān)的策略調(diào)整。而被眾多家電企業(yè)引用并大獲成功的ARS區(qū)域滾動銷售戰(zhàn)略，無疑值得超音波水療機企業(yè)們?nèi)ソ梃b嘗試。要成功實施ARS區(qū)域滾動銷售戰(zhàn)略，可以從以下幾個方面著手：

　　1，高度重視企業(yè)的品牌建設(shè)。

　　目前的超音波水療機市場可謂是群龍無首，魚目混珠，競爭的激烈度遠在其他產(chǎn)品后面。但是，正如其他家電企業(yè)走過的路一樣，這種小打小鬧，各取所需的的好景不會長久存在下去。前有衛(wèi)浴相關(guān)產(chǎn)品的打壓，后有德國“水之緣”這樣的行業(yè)鯰魚，再想守著自家的一畝三分地過舒服日子怕是難以為繼了。在這種情況下，誰最先在市場發(fā)力，成為行業(yè)翹楚，誰就必將獲得最多的利益，這也就是廣東商人常說的做生意辦企業(yè)一定要喝“頭啖湯”。

　　那么如何才能更好的打造企業(yè)品牌呢？根據(jù)超音波水療機相關(guān)企業(yè)的自身實力，筆者認(rèn)為目前階段企業(yè)集中有效資源，打造幾個成功的樣板市場，最后在全國市場快速復(fù)制，這種方法是比較可行的，當(dāng)然在實施當(dāng)中必須注意以下幾個要素：

　　A，樣板市場的選擇。

　　樣板市場必須具備以下幾個方面的條件：

　　首先具備一定的代表性。樣板市場的目的是通過一個較小市場的試驗，檢驗企業(yè)提出的市場操作方法的可行性，從而探索出符合自身條件的發(fā)展道路。當(dāng)年史玉柱選擇蘇南的江陰市場做腦白金的試點，就充分證明了這一點的重要性。

　　其次必須具備可復(fù)制性。樹立樣板市場的最終目的是為了能夠全線推廣，這就要求企業(yè)所選擇的樣板市場必須具有可復(fù)制性，否則就失去了樣板市場的意義，更嚴(yán)重者，如果樣板市場選擇不當(dāng)，可能會給企業(yè)帶來錯誤信息，最終導(dǎo)致企業(yè)全線進攻時的決策失敗。

　　最后，企業(yè)在所選擇的樣板市場必須具備足夠的競爭優(yōu)勢。最先導(dǎo)入?yún)^(qū)域滾動銷售計劃并大獲成功的TCL集團，在做樣板市場時就指出，在公司的樣板市場，必須取得絕對第一的市場地位，而所謂的絕對第一，就是指市場占有率是第二名的1.7倍以上。

　　媒體傳播整合。

　　目前的超音波水療機相關(guān)企業(yè)的廣告宣傳可謂是少之又少，基本都局限在互聯(lián)網(wǎng)的小范圍推廣，盡管如此，像慧聰這樣具有一定影響力的行業(yè)網(wǎng)站，在上面做宣傳推廣的超音波水療機企業(yè)還是屈指可數(shù)，更不用說在傳統(tǒng)媒體的推廣了。這也就是為什么雖然經(jīng)過五六年的市場培育，超音波水療機還是衛(wèi)浴市場的邊緣產(chǎn)品了。

　　筆者以為，要想改變現(xiàn)狀，必須改變目前企業(yè)小打小鬧無的放矢的媒體推廣推廣策略。在樣板市場選擇強勢媒體進行高空轟炸，再結(jié)合當(dāng)年保健先驅(qū)們創(chuàng)造的無孔不入的信息傳遞模式，形成立體的信息傳播渠道，短時間內(nèi)使當(dāng)?shù)鼐用裱蜎]在水療的信息海洋中，最終形成迅速造勢的效果，從而達成概念傳播和市場培育的作用。

　　2，推行渠道多元化戰(zhàn)略。

　　超音波水療機作為一個引進到大陸時間不長的新興產(chǎn)品，其功能界于醫(yī)療保健器材和家用衛(wèi)浴產(chǎn)品之間，可以說渠道可擴展的空間是非常大的。可惜的是，大部分相關(guān)企業(yè)因為種種原因，目前都局限在各自的小渠道上，并未充分認(rèn)識到這點。目前的主流廠商里頭，巨晴在做直銷，綠之聲做專業(yè)線，只有“水之緣”開始嘗試做渠道的多元化實踐。

　　筆者以為，超音波水療機企業(yè)要想做強做大，渠道的多元化是必不可少的。專業(yè)線作為一個比較權(quán)威的渠道，主要用于企業(yè)的品牌宣傳和理念展示，但是銷量的增長十分有限且受眾比較單一。對于企業(yè)來講，要想取得規(guī)模優(yōu)勢，必須要進行渠道擴張。

　　對超音波水療機來說，傳統(tǒng)的家居市場是一個非常重要的銷售終端，并且目標(biāo)客戶非常集中。從水之緣的實踐來看，在這個渠道搞聯(lián)合促銷效果非常好，凡是購買了傳統(tǒng)浴缸或者木桶的，基本上是水療機的目標(biāo)客戶，接受度非常高。因此，超音波水療機企業(yè)不妨好好規(guī)劃一下這個渠道。

　　當(dāng)然，作為衛(wèi)浴設(shè)備，最主要的銷售終端還是在家電賣場，進入的難度也最大，要求企業(yè)必須有相當(dāng)?shù)膶嵙?。從超音波水療機的發(fā)展趨勢來看，家電賣場無疑是水療機進入大眾市場后最重要的決勝場所?？梢赃@么說，誰最先進入這個銷售終端并站穩(wěn)腳跟，誰就可以在后期的短兵相接的白刃戰(zhàn)中取得先機。

　　3，提高終端攔截能力。

　　在現(xiàn)代家電領(lǐng)域，決勝終端早已不是一句口號，而是化成了企業(yè)實實在在的行動。但是，在超音波水療機銷售終端，由于競爭還不是很激烈，很多廠商并沒有這方面的意識。因此，作為有先見的企業(yè)，未雨綢繆就顯的更為重要了。

　　根據(jù)多年的家電營銷經(jīng)驗，筆者以為，目前階段，超音波水療機企業(yè)必須做好以下幾個方面的終端實踐準(zhǔn)備，才能在未來的終端決戰(zhàn)中掌握先機：

　　A，以健康為導(dǎo)向編制產(chǎn)品手冊。

　　前面已經(jīng)闡述，超音波水療機是界于醫(yī)療保健器材和普通衛(wèi)浴設(shè)備之間的產(chǎn)品。由于其獨特的醫(yī)療保健效果，如果能夠充分利用這一先天技術(shù)優(yōu)勢，那么，對于打擊其他相關(guān)衛(wèi)浴產(chǎn)品將會是非常有效的，關(guān)鍵就是產(chǎn)品手冊的編制一定要科學(xué)合理，既不能夸大其詞，也不可妄自菲薄。

　　B，利用新產(chǎn)品的利潤優(yōu)勢引導(dǎo)商家主推，這也就是營銷人員常說的主推攔截。有錢能使鬼推磨，只要企業(yè)將利潤進行合理分配，調(diào)動起商家和終端銷售人員的積極性，產(chǎn)品的熱銷一定不是問題。因為到目前為止，超音波水療機的利潤還是遠遠高于其他同類產(chǎn)品的。

　　C，制定終端銷售導(dǎo)購人員的標(biāo)準(zhǔn)推銷語言。終端促銷效果的如何，很大程度取決于廠商對相關(guān)導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。必須嚴(yán)格按照FAB法則的講解法則，運用通俗化的生動語言，將超音波水療機的賣點灌輸給消費者，重點強調(diào)其獨特的超音波排毒技術(shù)，臭氧負(fù)離子的空氣清新效果和遠紅外線能量補充等保健功能，從而一舉奠定水療機在衛(wèi)浴市場的主導(dǎo)地位。

　　五，在競爭日益激烈的衛(wèi)浴市場，橫空出世的超音波水療機無疑使得原本就混亂無序的市場格局變的更加撲朔迷離。如何抓住稍縱即逝的市場機會，對于水療機相關(guān)企業(yè)來說同樣意義重大。究竟哪些企業(yè)可以在這新一輪的大浪淘沙中自主沉浮，我們拭目以待。